15.04.2021

Како се промени B2B продажбата во време на пандемија

КОВИД-19 пандемијата е најголемата здравствена и економска криза во светот забележана во последната декада од овој век. Проследена e пред се со човечки загуби а воедно и целосни затварања на државите, негативни влијанија врз економијата и надворешната трговија, рецесија, пад на берза како и зголемување на невработеноста.

Како резултат на тоа голем број индустрии како туризмот, авио сообраќајот, спортот, забава и услужните дејности, претрпеа и сеуште претрпуваат големи штети и сериозни намалувања на приходите.

Новото нормално е исполнето со бројни предвизици, но и можности, голема доза на сложеност и неизвесност во светот на бизнисот. Подготвеноста на организациите да се менуваат и прилагодуваат на непредвидливата реалност е клучен фактор за нивен успех или неуспех. Нивните одлуки денес ја дефинираат нивната иднина утре.

Во услови на глобална пандемија лидерите донесуваат брзи одлуки и ги адаптираат своите бизнис стратегии согласно потребите на пазарот како би го трасирале патот кон успешна и одржлива иднина.

B2B продажба во светски рамки

Светската пандемија ја забрза дигиталната трансформација во сите сфери на општественото живеење. Во бизнис сегментот, сведоци сме на раст на е-трговија, работа од дома, виртуелни состаноци, автоматизација на процесите, воведување на нови дигитални алатки. КОВИД-19 е моќен катализатор за позитивни промени за оние кои знаат да ја искористат шансата и да ја трансформираат кризата во можност. Сето тоа бара дополнителни инвестиции но од друга страна е клучен фактор во процесот на преживување и основа за напредок на компаниите.

Пандемијата го промени начинот на интеракција на купувачите и продажните менаџери како и комуникацијата и координацијата помеѓу вработените во организациите.

Согласно истражувањето спроведено од McKinsey во април 2020, во кое учествуваат 3600 B2B decision makers од 11 држави, за два пати повеќе е зголемена дигиталната комуникација наспроти традиционалната. Во Шпанија и Велика Британија овој сооднос го надминува просекот и е три пати поголем, додека во Јапонија и Јужна Кореја соодносот е под просек и изнесува 1,5 пати.

Истото истражување покажува дека високи 96% од продажните тимови во B2B продажба се делумно или целосно префрлени на продажба на далечина. Доколку анализираме по држави во светот првите три места ги завземаат Кина Индија и Шпанија. Ова ја докажува подготвеноста на компаниите и земјите брзо да се прилагодат на новонастанатата реалност и да овозможат непречен тек на своите бизнис активности преферирајќи дигитална интеракција и продажба на далечина.

Во време на криза кога бизниcoт оперира на далечина, витална е потребата од активно присуство на деловните субјекти на социјалните медиуми. Дури 73% од главните маркетинг директори ги насочуваат своите промотивни активности преку интернет како би ја задржале дигиталната близина со своите клиенти, вработени и деловни патнери.

Интересен е податокот за веројатноста за продажба на нов клиент vsv веројатноста за продажба на постоечки клиент (“Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance”, Paul Farris; Neil T Bendle; Phillip E Pfeifer and David J Reibstein PH.D.)

Дури 60%-70% е поголема веројатноста за продажба на постоечките лојални клиенти кои се задоволни од сервисите кои ги користат. X-sell и Up-Sell на услугите се главни продажни активности кои влијаат на зголемување на приходите, како и одржување на односите со клиените во време на континуирано социјално и деловно дистанцирање.

Во А1 се грижиме за корисниците и продажните тимови дигитално

B2B продажба брзо и успешно се прилагоди на новото дигитално нормално што подразбира работа од дома, виртуелни состаноци, телефонска продажба, електронска комуникација, револуција во користење на Messaging платформите како Viber, WhatsApp... Новиот продажен модел на далечина се покажа како ефикасен во услови на криза која целосно ги промени корисничките навики. Главни двигатели во нашата продажна стратегија се корисниците и нивните потреби и продажните менаџери кои се во прва борбена линија секогаш спремни брзо да одговорат на корисничките барања.

  • Фокус на корисниците – целосно сме посветени на нашите постоечки корисници, како во јавниот така и во приватниот сектор. Емпатични сме и секогаш подготвени да им понудиме нови иновативни услуги и дигитални решенија кои ќе го олеснат нивното работење од далечина. Флексиблни сме и оставаме на корисниците да направат избор помеѓу виртуелни или Face to face состаноци. Имајќи ги во предвид локалните практики кај нас сеуште се преферираат Face to face состаноци на кои целосно се почитуваат задолжителните протоколи за заштита.
  • Виртуелно блиски со продажните тимови- Иако на далечина, виртуелно сме блиски, имаме редовни состаноци на кои се координираме и јасно и транспарентно ги споделуваме сите значајни информации кои ни се неопходни во секојдневното работење. Се грижиме продажните менаџери да останат мотивирани бидејќи тие се нашата движечка сила.
  • Затоа вложуваме во едукација како би биле подготвени да ги надминеме предизвиците кои ги носи виртуелна продажба и задржувањето на долгорочен однос во услови на криза . Свесни сме дека ова е поразлична продажба, поради тоа се адаптираме на стиловите на комуникација на корисниците за да воспоставиме продуктивен дијалог и да изградиме релација која ќе трае.
  • Остануваме поврзани и покрај социјалната дистанца. Максимално ги користиме социјалните платформи: информираме, споделуваме и остануваме повзани со деловните корисници. Моментално е актуелно новото бизнис портфолио и промоцијата 6 месеци без претплата за сите нови и постоечки конвергентни корисници во бизнис пакетот А1 Combo. Преку проектот “Корисниците за нас” кој оди на LinkedIn како најпрофесионален бизнис медиум, ги споделуваме искуствата кои корисниците ги стекнуваат преку користење на нашите услуги и секако поддршката која ја добиваат од нас.

Нивното задоволство е наш поттик да не застанеме тука, туку напротив да продолжиме понатаму и заедно да растеме како долгорочни партнери во бизнисот !!!

Назад

Слични содржини

Card image cap

А1 Македонија по повод Меѓународниот ден на детето

Отворен онлајн час за сите заинтересирани за безбедно користење на интернет

Дознај повеќе
Card image cap

Со А1 Македонија опуштено сурфање и во роаминг

А1 Македонија со големо задоволство ги претставува новите роаминг пакети со атрактивни цени и вклучен висок волумен на мобилен интернет преку кои корисниците ќе можат да останат константно поврзани...

Дознај повеќе